Fournisseurs

Bien choisir ses fournisseurs

Dans cet article, nous traiterons de la classification des fournisseurs et comment bien les choisir. Ce processus de classification est essentiel à la bonne marche de votre établissement. Il permet de centrer l’action des Achats sur ceux qui vont réellement contribuer à la performance de l’entreprise.

fournisseur

Ce processus nécessite de la part des Achats un don de double vue :

Il faut cesser de se limiter à la position de l’acheteur qui apprécie la qualité d’un fournisseur dans une perspective de négociation, pour se mettre à la place de celui-ci, et évaluer sa position dans sa démarche de vente : Quelle sont la structure et la tendance de son marché ? Quels sont ses concurrents, ses éléments de différentiation ? Quelles sont sa stratégie, ses contraintes, ses risques, ses opportunités dans sa démarche auprès de votre entreprise ? Que représentez vous pour lui au-delà du prochain bon de commande qu’il souhaite recevoir ?

Une série de questions va ainsi vous permettre d’identifier vos fournisseurs par leur niveau de criticité :

  • Le produit est-il difficile à trouver ?
  • N’y a-t-il qu’une seule source possible?
  • Existe-t-il une technologie alternative ?
  • Existe-t-il des risques environnementaux, d’hygiène ou de sécurité associés au produit ?

Une réponse affirmative à une seule de ces questions désigne un fournisseur ‘critique’, sur lequel votre choix et vos réelles possibilités d’action sont par définition limités. Une telle grille de questions va alors permettre la répartition des fournisseurs dans la matrice suivante :

Nous ne nous étendrons pas sur les fournisseurs « nuisibles » (peu ou pas de valeur ajoutée) : Il est sans doute opportun de les éliminer dès que possible, ou à défaut d’automatiser les relations. Dans tous les cas, il convient de ne leur accorder qu’une attention minimale, et de revoir ce portefeuille une fois par an, toujours dans le sens de sa diminution quantitative, et en tendant vers 0.

Les fournisseurs du secteur dit ‘sous pression’ sont généralement les plus nombreux : Ils se caractérisent par un contexte concurrentiel (nombreuses alternatives possibles), qui permet de développer des stratégies de mise sous pression, de façon à optimiser la valeur tirée de leur prestation, sur la base d’une excellente connaissance du marché global et de benchmarks intelligents. Il est donc justifié de passer du temps sur cette catégorie de fournisseurs, ce que fera très bien un acheteur ‘junior’ convenablement coaché.

Mais attention, un certain nombre de ces fournisseurs sont en cours de progression et pourraient devenir rapidement des fournisseurs stratégiques, sur lesquels nous développerons plus bas l’intérêt de mettre en œuvre une démarche spécifique. Ces fournisseurs ‘montants’ doivent être identifiés dès que possible et leur performance doit être évaluée comme nous allons l’expliquer, pour valider leur passage dans la catégorie supérieure.

Les fournisseurs ‘critiques’ sont incontournables et uniques : Vous n’avez aucun choix, et il faut donc centrer la relation avec eux sur la sécurisation et la garantie de leur fourniture. La construction d’une relation de qualité est indispensable pour limiter le ‘bonus’ à leur payer. L’action consistera à verrouiller les partenariats, et à tout faire pour réduire la criticité en faisant passer ces fournisseurs au statut de fournisseurs stratégiques.

Mise en pratique, contactez nous.

CHR Consulting

info.chrconsult@gmail.com

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