Communication, Formation

Comment promouvoir ses produits

Les outils essentiels pour faire connaître ses produits

Marketing-Promotion

En qualité de créateur d’entreprise, nous bloquons face à quelques problématiques :

Comment vais-je faire connaître mes produits alors que mon budget est limité ?

Il faut avoir avant tout bien réfléchi avant et en amont à son projet ainsi qu’à sa promotion. Dans de telles situations, ne nous viennent à l’esprit que des idées classiques telles que :

  • Distribution de prospectus
  • Appeler les entreprises susceptibles d’être intéressées

 Mais très rapidement, on se démoralise par les résultats de ces éventuelles opérations. On ne sait plus trop quoi faire pour promouvoir son petit bijou…

Le but de cet article est donc de vous donner des conseils simples, pratiques pour vous faire connaître aux yeux du grand public ou même aux yeux d’un public cible. Voir aussi notre article « Remonter son entreprise« 

Avant de réfléchir à son plan d’actions, il faut déjà mener un travail de réflexion et répondre aux questions suivantes :

  • Quels problèmes va résoudre mon produit pour mes prospects ?
  • Quelles sont les attentes de mes clients ?
  • Qu’on t’ils besoins ?
  • Pourquoi vont-ils acheter chez moi et pas ailleurs ?
  • Comment “nomment” t’ils le produit que je vais leur vendre ?
  • Qui sont mes clients ?
  • Quel est mon cœur de cible et quels sont les clients plus occasionnels ?
  • Qui est le décisionnaire dans l’achat ?
  • Quelle est ma zone de chalandise et jusqu’où est t’il rentable de mes prospects ?
  • Où passent mes clients ?
  • Où peuvent-ils voir mes publicités ?
  • Qui sont les prescripteurs ?
  • Est-ce qu’il existe des personnes ou des entreprises qui peuvent conseiller à mes clients d’acheter mes produits ?
  • Si oui est-ce que leur activité est liée à l’utilisation de mon produit ?
  • Comment mon offre se différencie de mes concurrents, quelle est ma différence ou mon positionnement, qu’est-ce que je souhaiterais mettre en avant ?
  • Quels sont les média que lisent mes futurs clients ?
  • Est-ce qu’ils ont des habitudes spécifiques ?

Ce travail préliminaire effectué, vous connaitrez déjà mieux vos clients, ce que vous devrez dire, et comment le dire. Vous pouvez alors commencer à imaginer votre plan de communication. Voir aussi notre article « Booster son entreprise« 

Communiquer pour vendre, pas vous construire une image !

Il est essentiel de mettre en place des opérations réfléchies afin de pousser vos clients potentiels à acheter vos produits. Votre communication ne doit pas avoir pour objectif de vous faire connaître, mais déclencher des ventes.

En effet, construire une image est plus facile lorsque l’on possède de gros budgets et aucune obligation de résultats à courts termes, or pour la majeure partie des petites entreprises il n’est même pas question de gaspiller de l’argent. N’est-ce pas ???

La différence peut paraître subtile mais pourtant elle sera décisive pour la rentabilité de vos actions commerciales.

Attention à la rentabilité de vos investissements !

Un autre facteur primordial à ne pas négliger et qui demeure essentiel pour la réussite de votre entreprise sera de faire attention au retour sur investissement de vos actions de communication. Dépenser son argent sans avoir d’idée, même approximative ne sert à rien et peut vous coûter cher. Même votre entreprise…

Cibler ses messages sur son cœur de cible.

Le troisième facteur de réussite de son opération de communication, est de cibler ses messages sur son cœur de cible, et de multiplier les communications ciblées.

Il est important de retenir qu’il ne faut pas disperser ses efforts sur des clients potentiels (prospects) qui ont peu de chance de commander (tout comme l’argent, le temps est extrêmement précieux).

Par exemple dans un salon il faut savoir identifier quels sont les prospects chauds, et ne pas perdre son temps sur les prospects froids. De même lors d’une soirée “networking”, il faut prendre contact avec le maximum de personnes, identifier celles “à potentiel” et éviter de perdre du temps.

Ensuite il faut répéter ses messages car ce n’est pas forcément lorsque votre prospect voit votre publicité qu’il va acheter immédiatement.

Par exemple distribuer des flyers seulement 1 ou 2 fois ne sert pas à grand-chose… La distribution de flyers est une action marketing non ciblée qui se construit donc dans le temps et sur le volume de flyers distribués…

En effet tout comme un mailing, le taux de retour est souvent inférieur à 0,1 %…

Il faut donc miser sur la quantité et sur la répétition du message.

Certaines études américaines affirment qu’il faut entre 5 et 8 contacts avec un prospect avant d’en faire un client. Par exemple un 1er prospectus reçu mais trop tôt (ex: juste après un anniversaire), un second prospectus reçu dans le bon timing (ex: juste avant la fête des pères), une première visite en boutique “pour faire un tour” et avec quelques paroles échangées avec le commerçant, et enfin le retour en boutique lors de l’achat une fois que l’on a bien vérifié que le cadeau correspondait bien.

Mettre en place un système pour attirer les clients curieux.

Un quatrième facteur de réussite est d’inciter les prospects intéressés à faire le premier pas. Cela peut paraître une évidence mais c’est pourtant un gage de réussite. En effet si vous essayez de faire une vente directe votre offre doit être très forte afin de déclencher l’acte d’achat.

Or trouver les prospects ayant à la fois le besoin du produit, la motivation d’acheter et les finances peut être un véritable challenge mais qu’à cela ne tienne. Persévérance est bien la mère de toutes les vertus.

Il existe la méthode intéressante, à savoir celle de mettre en place une vente en 2 temps :

  • Proposer du gratuit puis passer à l’offre payante. Cela permet d’une part d’abaisser la notion de risque lié à l’achat perçu par vos clients, mais aussi de recruter une cible plus large ou les clients de vos concurrents.
  • Attention : cette offre gratuite doit bien attirer votre cœur de cible et ensuite pousser à l’achat… Le but n’est pas d’attirer n’importe qui, et surtout pas des non consommateurs… Vous devez par exemple proposer un échantillon, un guide gratuit, une initiation…

Etre unique sur son propre marché !

Etre différents ce n’est pas forcément proposer un produit ou des services inédits, mais c’est le positionner comme différent dans l’esprit de ses clients (on appelle cela l’USP ou Unique Selling Proposition).

Le positionnement peut se faire en exploitant un argument qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents. Cette USP doit vous permettre de répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’achèterais votre produit plutôt qu’un autre ???

Pour un commerce c’est la même chose : il se positionner sur un créneau, sur un argument, sur un bénéfice… peu ou mal exploité par ses concurrents.

Utiliser sa base clients !

C’est généralement un aspect négligé par les commerçants : exploiter sa base clients. En effet le commerçant fait une vente, et il attend dans son commerce ou entreprise ou restaurant que le client repasse…

Il faut aller au-delà de cette position et considérer ses clients comme son principal ambassadeur. Voir notre article « Comment acquérir de nouveaux clients« 

  • Il faut les inciter à revenir plus souvent pour acheter vos produits
  • Il faut en faire son ambassadeur.
  • Il faut leur proposer des produits complémentaires à ceux qu’ils ont achetés
  • Il faut faire en sorte que la relation que vous avez avec eux ne soit plus basée uniquement sur le prix, mais aussi sur les services et la relation que vous avez tissé.

Le Plan Marketing

(Tous nos articles relatifs aux stratégies Marketing)

Une fois que vous avez toutes les notions précédentes bien en tête, vous pouvez passer au choix des actions marketing pour faire connaitre votre commerce ou votre petite entreprise. Il est important de lister les différentes actions à effectuer mois par mois (si possible semaine par semaine) afin de savoir ce que vous pouvez vous fixer de manière raisonnable un objectif à atteindre en terme de coût financier, mais également de temps à y consacrer. Le but est de lister les actions les plus importantes et de se servir de ce plan comme guide sur les premiers mois d’activité. Il n’est pas nécessaire d’y passer des heures, mais de juste s’assurer que dans les 6 mois à venir des outils soient mis en place pour générer des ventes et faire venir des clients.

CHR Consulting vous propose des outils de communication éprouvés afin de vous faire connaitre vous et vos produits.

Des questions? Contactez nous.

CHR Consulting

info.chrconsult@gmail.com

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