Etudes de marchés, Hôtel, Marketing, Plan de développement

L’importance du Business Plan pour un restaurant, un bar !

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Vous avez pour projet l’ouverture d’un restaurant, d’un bar ou tout autre commerce lié et vous vous demandez par où commencer. La première étape et la plus importante à mon sens est sans nul doute la réalisation d’un Business Plan.

Pourquoi me direz vous ? Et bien parce qu’il vous permettra de confronter vos idées à la réalité du terrain. Dans la majeur partie des cas, votre concept de départ sera modifié afin de répondre au mieux aux attentes de vos futurs clients. L’intérêt est donc de voir votre projet évoluer tout au long de l’étude de marché que vous aurez également pris soin de réaliser. Pour moi c’est le gage que l’entrepreneur a pris conscience des réalités du terrain.

  1. Si le concept ne se trouve pas modifié, c’est soit qu’il correspondait tout de suite à ce qu’attendent vos consommateurs potentiels soit que vous n’avez pas fait le travail de fond concernant l’étude du marché et donc, vous n’avez pas adapté votre offre. Il est important de connaître parfaitement le secteur dans lequel vous allez vous implanter, vos concurrents, vos fournisseurs, les barrières à l’entrée, les contraintes, la structure de coûts, etc… N’hésitez pas à consulter notre article au sujet des différentes contraintes lors d’une reprise d’établissement.

Même si un bon business plan n’est pas gage de réussite, loin de là, il n’en demeure pas moins qu’il permet d’éviter beaucoup d’erreurs et de réajuster son concept. De plus, il permet de prendre conscience des difficultés auquel l’entrepreneur sera confronté et de se rendre compte du sacrifice financier, en particulier, en terme de salaire qui sera demandé à l’entrepreneur. Un établissement public c’est du chiffre d’affaires mais surtout beaucoup de coûts à maîtriser !

Les 5 points de contrôle dans une étude de marché.

Les cinq points à vérifier dans une étude de marché, avant d’ouvrir son établissement, sont :

  • L’étude environnementale. L’entrepreneur doit connaître ses concurrents directs et indirects, le type de clientèle auquel il s’adresse, ses attentes, ses fournisseurs potentiels…
  • Le concept et en particulier l’offre. Il faut travailler et retravailler son offre jusqu’à être sûr qu’elle est en phase avec les attentes du consommateur. La réussite d’un restaurant, d’un bar ou autres tient à son concept en général (création d’un univers, ambiance voulue, innovations…) mais surtout à son offre. Il est particulièrement important que l’offre soit cohérente avec son concept aussi bien en terme de prix que de produits.
  • Son business model. Il s’agit de connaître ses principaux coûts et ses différents types de revenus et de les maîtriser. Par exemple, le restaurant ne peut pas s’appuyer que sur une source de revenu (exemple : restauration pure) mais en développer d’autres au cas où la principale source de revenu baisse durant une période (exemple : développer l’offre en terme de groupes, privatisation d’espaces…)
  • Le compte prévisionnel doit être clair et précis. Il permet d’établir sa structure de coûts, de connaître le montant des charges fixes et variables et parfois de réajuster son offre. Il permet surtout de vérifier que l’activité est rentable.
  • Pour finir, un dernier point et pas des moindres : le plan de trésorerie ou Cash-Flow. Il est incontournable même s’il est fastidieux car il permet de connaître son besoin en terme de trésorerie, les mois creux et d’anticiper sur des pistes de développement pour pallier la baisse de revenus sur certains mois.

Les principaux ratios financiers à surveiller dans votre business plan.

Les ratios clés à bien maîtriser sont :

  • Le food cost qui ne dépasse pas 30% en général.
  • Le prime cost qui prend en compte les charges de personnel, les coûts en terme de matières premières et les coûts d’emballage. Bien souvent, les entrepreneurs sous estiment les coûts d’emballage pourtant avec le développement de la restauration rapide par exemple ou de la restauration avec une forte image et des produits à l’emporter, il est important de les prendre en compte.
  • Les charges de personnel : elles sont très importantes pour une restaurant et beaucoup souhaitent commencer petit avec très peu de personnel. Cela peut être une erreur car si c’est un concept de restauration rapide ou fonctionnant essentiellement le midi, les clients ont peu de temps pour déjeuner, il faut donc avoir du personnel et une bonne organisation pour les servir dans les délais attendus.

Les facteurs clés du succès.

Le premier facteur clé est sans hésitation le personnel. Vous pouvez avoir, comme je le dis souvent, le meilleur produit ou le meilleur concept mais si vous n’avez personne de qualifié pour le vendre cela ne sert à rien. Il est important de fidéliser son personnel notamment en le valorisant par le salaire. Le personnel est en contact permanent avec la clientèle et il permet d’approfondir les attentes des clients, de les fidéliser. Le créateur doit bien recruter et surtout être à l’écoute de son personnel. Occupez vous bien de vôtre personnel et il s’occupera bine de votre business.

Le deuxième facteur clé est, la qualité de produits proposés. De plus en plus de restaurants n’emploient pas de cuisiniers et font ce que l’on appelle de la cuisine d’assemblage. Pour moi ce ne sont clairement pas des restaurateurs.  La transparence quant à la provenance des produits est également importante car le consommateur aime savoir ce qu’il mange et d’où viennent les produits.

Le troisième facteur est l’offre. L’offre doit être en phase avec le type de clientèle souhaité. Des restaurants se disant familiaux ne proposent même pas de menus enfants. Quelle est la cohérence dans l’offre ?

Le quatrième facteur est le prix. Le bon produit au bon prix.

Le cinquième facteur est l’emplacement, même si des restaurants à priori mal situés s’en sortent très bien. Il est important que le restaurant soit situé dans la zone où se trouvent ses clients potentiels.

Les diverses raisons menant à l’échec.

Une des raisons d’un échec provient de la mauvaise qualité de l’accueil et du personnel. J’entends souvent autour de moi que des clients ont été très satisfaits de la qualité  de la cuisine mais très déçus par l’accueil et le service. Et ses clients là ne reviendront pas. Il est donc important de soigner l’accueil et d’être à l’écoute du client.

La deuxième raison est la mauvaise qualité de la cuisine. Avec le développement de la cuisine d’assemblage, les clients qui pensaient manger du fait maison sont surpris de découvrir que ce qu’ils mangent et qu’ils payent au prix fort est tout simplement sortis d’une boîte de conserve et tout juste réchauffé. Mais pour moi, il est évident que ces restaurants là doivent être sanctionnés.

Enfin, il est possible que l’offre soit inadaptée et qu’elle ne colle pas aux attentes des clients ou au concept général. J’ai déjeuné dans un restaurant dernièrement. A priori très classe avec une belle décoration, de hauts plafonds, de belles tables…Et là, surprise, une pièce à côté, carrelés de blanc, où se trouvait un buffet. Ce sont les clients qui devaient eux-mêmes se servir, avec des plats franchement très basiques, tièdes et au prix d’un service à table. Pour moi, l’offre proposée par ce restaurant ne colle absolument pas avec le concept et en particulier l’univers et la décoration assez sophistiquée.

Conclusion

Pour finir, je dirais tout simplement que la restauration et les métiers de l’hospitalité en général sont des métiers de cœur et on ne crée pas un établissement comme on ouvre une boutique de fringues. Cette activité est à part car, elle touche l’émotionnel et l’objectif d’un restaurant, d’un bar, d’une discothèque ou autre est tout naturellement de procurer un moment agréable dont on se souviendra. Si l’on veut réussir dans ce secteur d’activité, il faut être à l’écoute de son personnel et des ses clients. Comme me l’a toujours rappelé mon grand père qui était directeur de l’association Suisse des Barmans et directeur du Claridge Hôtel à Londres, il faut toujours garder en tête l’orientation client. Voici l’une des clés de succès d’un établissement public.

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